Savez-vous négocier ?

« Voici la règle d’or en négociation : mettez-vous à la place des autres pour qu’ils se mettent dans votre peau. C’est le précepte d’une bonne affaire. » Charles Dickens

La question pourrait surprendre et pourtant force est de constater qu’en France peu d’entre nous savent comment s’y prendre en matière de négociation.

Négocier fait cependant partie de la vie courante.

Il suffit d’observer un enfant pour constater que, dès le plus jeune âge, il communique et grandit, notamment, au travers de la négociation. C’est la négociation intuitive, celle que nous pratiquons tous.

Dans certaines cultures, la négociation est un état d’esprit qui s’inculque dès le plus jeune âge.

En France, le constat est loin d’être le même.

« Il y a deux façons extrêmes de voir la négociation […]. On peut l’envisager comme un bras de fer, où le plus fort, le plus rusé l’emporte au détriment de son adversaire. On peut, au contraire la considérer comme un processus d’échange, une opportunité pour imaginer et construire ensemble des solutions qui donnent aux deux protagonistes, même de façon inégale, un sentiment de satisfaction »

écrit Maurice BERCOFF dans son ouvrage L’art de négocier avec la méthode Harvard.

Malheureusement, très souvent, lorsque nous négocions, nous sommes dans le 1er cas de figure. Nous restons campés sur nos positions et tentons d’obtenir l’avantage. Dans ce cadre-là, il y a donc une absence totale de discussion et se crée une situation de blocage.

L’art de négocier est une compétence subtile et complexe qui nécessite un savoir-faire autant qu’un savoir-être.

S’il faut distinguer la négociation effectuée dans le cadre d’une relation à court terme et la négociation effectuée dans le cadre d’une relation sur du long terme, il n’en demeure pas moins vrai que les principes de la négociation raisonnée (appelée également négociation de Harvard) ont un champ d’application très large.

Ainsi, la négociation raisonnée permet de traiter des affaires commerciales ou non et est également un mode, efficace et concret, de résolution des conflits et de gestion des relations.

Ses 4 piliers sont les suivants :

  • Distinguer les questions de personnes (les dimensions relationnelles) des problèmes à régler
  • Chercher les intérêts (divergents, communs, complémentaires) derrières les positions affichées
  • Imaginer un grand éventail de solutions
  • Rechercher un accord « gagnant-gagnant » basé sur des critères objectifs et vérifiables.

 

Il semblerait judicieux que certains aient, à l’heure actuelle, une meilleure connaissance de la négociation raisonnée. Les actualités, notamment ferroviaires, nous rappelant constamment combien il est important d’accepter de bouger de ses positions pour aller vers l’autre et éviter les situations de conflit.

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